微贷中心营销标兵——王培培

时间稍纵即逝，转眼间参与试点支行已5月有余，这期间辛苦过、抱怨过、流泪过，但最终是成长了、进步了、提升了，感谢和狮中国的所有同仁，尤其是周斌周总的悉心指导。

5月份我们微贷中心的主要工作是按揭贷款合同LPR 转换工作，历时一个月，最终的成绩是喜人的，本人共分配168户，到月末本人实现转换率达75%，主要做法有：

首先，拿到客户名单时，对客户的年龄层次进行分析，岁数年轻的一般会使用我行的手机银行进行线上转换，岁数大的客户电话沟通在本地的动员到我中心办理，在外地的让其身边的年轻人帮忙手机银行注册与操作；

其次，严格学习总行关于LPR 转换的相关文件，吃透文件精神，领悟中心领导的各种要求，在与客户沟通过程中多宣传人行政策，尽可能的让客户明白转换的必要与意义；

最后，在营销转换合同过程中，将其他业务手机银行、云E贷签约等捆绑在一起，进行全方位营销。

微贷中心营销标兵——朱北京

转眼间二季度已经到了最后的一个月，微贷中心作为一、二季度的试点支行，今年比去年同期更辛苦一点，但是对我的能力提升也是特别大的，最终的成绩也是喜人的，我很感谢和狮中国的一路相伴！

回首5月份，微贷中心整体工作围绕着LPR转换，感觉时间过的出奇的快，最初看到这超过6000户的数字、自己分配到224户按揭客户感觉是无法完成的，但作为按揭组组长，即使困难再大，我首先想到要起到带头作用，通过一个个电话营销，一次次总结营销经验，汇总操作过程中遇到的困难，截止最后，本人成功获取客户意愿转换121户，剩余72户为加微信进行公告批量转换。

艰难的5月份已经过去，我觉得经过本次营销，对我们整个团队都是一次极大的考验，对我们团队也是一个很大的提升。团队的力量是无限大的，一个人的办法是有限的，但一个团队凝聚在一起，方法总会比困难多，我相信，经过5月份的努力之后，接下来可能还会遇到其他更难的挑战，但只要我们一起坚持，在濒临崩溃的边缘再努力一下，我们就能到达成功的彼岸！

杨集支行营销标兵——贺志凯

5月份我的成绩具体如下：贷款共签约授信合同71户，贷款发放共计61户705万元，较月初净增15户200万元；信用卡营销共计20个。

营销过程中心得体会：

1、声意辨别营销：针对电话营销时（基于陌生客户），首先要通过系统查询了解客户在我行是否有业务往来，是否有基础产品，了解客户接通电话时声音态度，年龄层次，及对我行产品是否有反馈信息，打消客户疑虑，对不同客户反映情况展开不同营销策略；其次不能一味有意介绍产品，要分析客户现在或未来是否对产品有需求，让客户觉得对自己有利，达到“无我利他”状态去营销。

2、视意甄别营销：针对走访营销时（基于半熟悉客户），我通常在每个月，把所服务街道商户拍成一个视频，每个商户门头及经营情况用视频方式记录下来，熟悉每家商户具体位置及经营情况，把总行网格化营销和视格化营销结合起来，掌握客户经营特点及时上门精准营销，切记上门营销要穿工作服及佩戴工号牌，因我行特殊情况（银行网点较多）；有意变无意进行穿透营销，比如上门去营销授信签约，客户有我行手机银行情况，不能直接说是贷款授信签约，借助我行手机银行特点，要帮助客户手机银行升级，让客户了解手机银行功能，为客户增加了贷款功能，让客户知道这项业务是极少数人才能享受的，客户觉得自己有优越性，主动配合签约。

3、行意区别营销：针对精准走访营销（基于熟悉客户），营销这类客户比较容易，往往这类都会是熟悉客户或是朋友，这要基于平时在工作中积累人脉及与人相处技巧（因人而异），这类客户不需要你解释太多，一般都会主动配合你营销产品，同时还会转介绍不同类型客户，对于客户经理在营销过程中是最宝贵的。

东王集支行服务标兵——王波

二季度，我所在的东王集支行很荣幸被选做试点支行，在和狮中国周总的指导下，5月份竟然进入了前五名，这个成绩是万万没想到的。我觉得在这个过程中，最大的感受就是不轻言放弃，即使在最后的几天，只要努力，内外勤配合，联动起来，大家团结一致，朝着同一个目标努力，终会取得一定的成果。

在5月份，我们内勤人员主要负责打电话营销，到街道发传单，每天的时间安排的满满的，柜员趁人少办业务时，便开始调整柜面办业务的人员，只留两人在柜面，STM留一人，其余人员便开始打电话，上街发传单。

我们内勤的经验主要有以下几点：

1.来的客户一个都不放过，只要有存款的，就会让客户在手机银行里操作授信签约，成功的话就送礼品一份。

2.大堂人员与柜面人员密切配合，推荐过去的客户，就及时接待，并请客户经理或者信贷内勤及时在信贷系统登记，做到内外勤密切配合，成功的概率更高一些。

3.外出发传单时，及时了解商户情况，能够授信的及时给客户授信，以备商户的不时之需。

4.电话营销也很重要，我支行导出近半年日均2万元以上的客户，这些客户的授信签约成功概率更高一些，话术里面提到只要来就送礼品一份，路途近的或者需要用款的就会很快过来。还有就是电话营销有意向的客户，做下记录，说好时间没来的，再多次打电话询问，确定一下，适时跟进。

这次取得第五名的好成绩，与大家的努力是分不开的，同时也与行长的不断激励，周总的不断推进是分不开的。在接下来的6月份，希望我们以更饱满的热情，取得更大的进步。

四队支行服务标兵——李卓鲜

根据总行统一部署，为提升金融服务质量，更好的服务于广大客户，四队支行有幸被选为试点支行，我支行开展了商户走访活动，认真筹划，精心部署，分工合作，上下联动，既注重客户走访效率，又注重走访实际效果，现将走访活动开展情况报告如下：

一、围绕目标，分工协作

当总行通知下达后，行长及时带领我们进行了学习，充分解读了文件，行长根据本支行的实际情况，对每个成员进行了分工。行长考虑到我去年参加了总行的风雷行动星火营销活动，有一定的商户走访经验，将我从柜员岗位调离，从事本支行的综合营销工作，负责街上商户的走访。

二、明确要求、做实走访

为了确保本次走访活动不流于形式，本行设计制定了商户走访工作底稿，搞清楚、弄明白、做好商户服务，详细记录商户的意见，做好反馈，及时处理，争取两天之内将商户的问题处理好。在走访的同时，也要综合营销，结合周总的营销话术，在与商户交流的同时推荐我行其他的产品，例如信用卡，ETC等电子产品。遇到不能处理的及时上门跟商户解释清楚，或者向行长汇报工作时，将困难反馈给行长，由行长进行下一步工作处理。

三、注重实效、拉进距离

上门服务，与商户进行面对面的交流，不仅为客户解答收银宝日常使用的问题，也可以聆听客户宝贵的意见，我支行工作中存在不足的地方，进而改善，让商户可以感受我支行的务实工作态度，也拉进客户与我行的关系，到我支行来办业务仿佛是来到了自己的家，熟悉且亲切。为今后拓展和培育潜在的客户奠定了良好的基础。

目前为止，商户走访200户，平均每家走访两次，处理问题60户左右，待处理10户，成功营销收银宝商户5户，ETC一户，贷款一户（正在跟进）。